เข้าใจ หัวใจของการตลาด ศาสตร์แห่งการทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้า

บทย่อ

หัวใจของการตลาดคือ “กลยุทธ์การตลาด” (Marketing Strategy) ซึ่งเป็นการวางแผนและ
ดำเนินกิจกรรมต่างๆ เพื่อสร้างและนำเสนอคุณค่าให้กับลูกค้า การพัฒนากลยุทธ์การตลาดที่มีประสิทธิภาพต้องคำนึงถึงการวิเคราะห์ตลาด การกำหนดกลุ่มเป้าหมาย การสร้างแบรนด์ และการใช้เครื่องมือการตลาดต่างๆ เพื่อสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันและบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจ

กลยุทธ์การตลาดคืออะไร

กลยุทธ์การตลาด (Marketing Strategy) คือการวางแผนและดำเนินการเพื่อสร้างคุณค่าและ
ความพึงพอใจให้กับลูกค้า โดยมีเป้าหมายเพื่อสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันและบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจขององค์กร กลยุทธ์การตลาดมุ่งเน้นไปที่การเข้าใจความต้องการและพฤติกรรมของลูกค้า การกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจน และการใช้เครื่องมือการตลาดต่างๆ เพื่อดึงดูดและรักษาลูกค้า

ประเภทของกลยุทธ์การตลาด

1. การแบ่งส่วนตลาด (Market Segmentation) : การแบ่งกลุ่มลูกค้าตามลักษณะเฉพาะ เช่น อายุ เพศ รายได้ พฤติกรรมการซื้อ เป็นต้น เพื่อให้สามารถออกแบบแผนการตลาดที่เหมาะสมกับแต่ละกลุ่ม
2. การกำหนดกลุ่มเป้าหมาย (Targeting) : การเลือกกลุ่มลูกค้าที่จะมุ่งเน้นในการทำการตลาด โดยพิจารณาจากขนาดของตลาด โอกาสในการเติบโต และความสามารถในการแข่งขัน
3. การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ (Positioning) : การกำหนดวิธีการที่ต้องการให้ลูกค้ามองเห็นและรับรู้ถึงผลิตภัณฑ์หรือแบรนด์ของเราแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร
4. กลยุทธ์ทางการตลาด 4P (Marketing Mix Strategy) : กลยุทธ์ที่ใช้ในการจัดการผลิตภัณฑ์หรือบริการเพื่อตอบสนองต่อตลาด เชื่อมโยงกับ 4 ส่วนหลัก ได้แก่ สินค้า (Product), ราคา (Price), ช่องทางจัดจำหน่าย (Place) และ การส่งเสริมการขาย (Promotion)
5. การสร้างแบรนด์ (Branding) : กระบวนการที่ใช้เพื่อสร้างและกำหนดตัวตนของผลิตภัณฑ์หรือบริการ
   ให้เป็นที่รู้จักและมีความคุ้นเคยในกลุ่มเป้าหมายของตลาด

การมีกลยุทธ์การตลาดที่ชัดเจนและเหมาะสมสามารถช่วยให้องค์กรสามารถสร้างความได้เปรียบ
ในการแข่งขัน และบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจได้อย่างมีประสิทธิภาพ

การแบ่งส่วนตลาด (Market Segmentation)

ตลาดนั้นจะประกอบไปด้วยผู้ซื้อที่มีความแตกต่างกัน โดยอาจเป็นผู้ซื้อที่มีความแตกต่างกันในบางอย่างหรือเป็นผู้ซื้อที่มีความแตกต่างกันในหลายๆ ประเด็น กิจการจึงจำเป็นต้องคำนึงถึงความแตกต่างในความต้องการ ทรัพยากร ทำเลที่ตั้ง ทัศนคติในการซื้อ โดยอาศัยการแบ่งส่วนตลาดเข้ามาช่วย ในทางปฏิบัติแล้วนักการตลาดจะแบ่งส่วนตลาดที่มีขนาดใหญ่ออกเป็นตลาดที่แตกต่างกัน ซึ่งอาศัยเกณฑ์ต่างๆ ในการ
แบ่งส่วนตลาด จนตลาดดังกล่าวกลายเป็นส่วนตลาดที่มีขนาดเล็กลงมาเพื่อให้กิจการของตนสามารถเข้าถึงส่วนตลาดนั้นได้อย่างมีประสิทธิภาพและก่อให้เกิดประสิทธิผลกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ตรงตามความต้องการเฉพาะกลุ่มไป ซึ่งการแบ่งส่วนตลาด สามารถแบ่งออกได้เป็น 2 แบบคือ การแบ่งส่วนตลาดผู้บริโภค และการการแบ่งส่วนตลาดธุรกิจ

การแบ่งส่วนตลาดผู้บริโภค

นักการตลาดควรใช้ตัวแปรในการแบ่งส่วนตลาดที่แตกต่างกัน โดยอาจเป็นเพียงตัวแปรใดตัวแปรหนึ่งหรือหลายๆ ตัวแปรที่เห็นว่าเป็นแนวทางที่ดีที่สุดตามภาพรวมของโครงสร้างการตลาดนั้น ตัวแปรหลักที่สามารถใช้ในการแบ่งตลาดผู้บริโภคมีดังนี้ ตัวแปรด้านภูมิศาสตร์ ตัวแปรด้านประชากรศาสตร์ ตัวแปรด้าน
จิตนิสัย และตัวแปรด้านพฤติกรรมศาสตร์

การแบ่งส่วนตลาดตามตัวแปรด้านภูมิศาสตร์

การแบ่งตลาดตามหน่วยภูมิศาสตร์ เช่น หน่วยภูมิศาสตร์ของประเทศไทย ได้แก่ ประเทศ ภาค จังหวัด อำเภอ ตำบลหรือหมู่บ้าน หรือพื้นที่ใกล้เคียง โดยจะดำเนินการเฉพาะพื้นที่ภูมิศาสตร์ใดพื้นที่หนึ่งหรือเลือกดำเนินการหลายแห่ง หรืออาจจะดำเนินการทั่วทุกพื้นที่ก็ได้ เพียงแต่จะต้องใส่ใจในความแตกต่างของพื้นที่ต่างๆ

การแบ่งส่วนตลาดตามตัวแปรด้านประชากรศาสตร์

การแบ่งตลาดออกเป็นกลุ่มๆ อาศัยตัวแปร อายุ เพศ ขนาดครอบครัว วัฏจักรชีวิตครอบครัว รายได้ อาชีพ การศึกษา ศาสนา เชื้อชาติ สัญชาติ เป็นเกณฑ์ ซึ่งเป็นปัจจัยที่นิยมใช้มากที่สุด เนื่องจากความจำเป็น ความต้องการ และอัตราการใช้ของผู้บริโภคนับเป็นเรื่องที่มีความหลากหลายแต่ใกล้คิดกับตัวแปร
ด้านประชากรศาสตร์

การแบ่งส่วนตลาดตามตัวแปรด้านจิตนิสัย

เป็นการแบ่งผู้ซื้อของเป็นกลุ่มๆ ตามความแตกต่างด้านชั้นสังคม หรือตามลักษณะบุคลิกภาพ

การแบ่งส่วนตลาดตามตัวแปรตามพฤติกรรมศาสตร์

เป็นการแบ่งผู้ซื้อออกเป็นกลุ่มๆ โดยคำนึงถึงความรู้ ทัศนคติ การใช้ หรือการตอบสนองในผลิตภัณฑ์หนึ่ง นักการตลาดส่วนใหญ่เชื่อว่าตัวแปรด้านพฤติกรรมเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีสำหรับการแบ่งส่วนตลาด
การแบ่งส่วนตลาดตามพฤติกรรมศาสตร์ ตัวอย่างเช่น โอกาสในการซื้อ ผลประโยชน์ที่ได้รับ สถานะในการใช้ อัตราการใช้ และความภักดีในตราสินค้า

การแบ่งส่วนตลาดธุรกิจ

นักการตลาดสามารถแบ่งส่วนตลาดธุรกิจได้ โดยมีตัวแปรบางอย่างเพิ่มขึ้นมา เช่น ลักษณะของการดำเนินการ วิธีการจัดซื้อ สถานการณ์ในการซื้อ และลักษณะส่วนบุคคล เป็นต้น ในการแบ่งส่วนตลาดธุรกิจ สามารถใช้ตารางคำถามด้านล่างเพื่อกำหนดแนวทางที่นักธุรกิจควรต้องถามเพื่อกำนหดลูกค้าที่เขาต้องการจะให้บริการ

การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ (Positioning)

ผู้บริโภคส่วนใหญ่มีแบบฉบับในการเลือกสินค้าหรือบริการโดยมองว่าอะไรให้คุณค่าสูงสุด ดังนั้นนักการตลาดจึงอยากให้ตำแหน่งที่วางไว้เป็นตัวชี้นำผลประโยชน์ที่นักการตลาดจะหยิบยกมากล่าวในการแข่งขันกับผลิตภัณฑ์อื่น การวางตำแหน่งทางการตลาดในตราผลิตภัณฑ์นี้ อาจะเรียกว่า การเสนอคุณค่า
โดยรูปด้านล่าง จะแสดงการเสนอคุณค่าที่เป็นได้ในกิจการหนึ่งๆ ซึ่งอาจจะใช้ในการวางตำแหน่งทางการตลาดกับผลิตภัณฑ์ของกิจการเอง

กลยุทธ์ทางการตลาด 4P (Marketing Mix Strategy)

กลยุทธ์ 4P (Marketing Mix) ส่วนประสมทางการตลาด คือ ปัจจัย 4 อย่างที่นักธุรกิจต้องวิเคราะห์เพื่อวางแผนด้านการตลาด โดยประกอบไปด้วย สินค้า (Product), ราคา (Price), ช่องทางจัดจำหน่าย (Place) และ การส่งเสริมการขาย (Promotion) ซึ่งปัจจัยทั้งสี่จะมาช่วยให้นักธุรกิจและนักการตลาดวิเคราะห์กลยุทธ์ออกมาได้อย่างละเอียดและครอบคลุมกับตัวสินค้าและบริการมากที่สุด

สินค้า (Product)

สินค้า หรือผลิตภัณฑ์ (Product) ในที่นี้ไม่ได้หมายถึงตัวสินค้าที่จะส่งออกสู่ตลาดเพียงอย่างเดียว
แต่หมายถึงสินค้าหรือบริการของธุรกิจทั้งแบบที่จับต้องได้ หรือจับต้องไม่ได้ของการตลาด เช่น ผลิตภัณฑ์ทางกายภาพ ผลิตภัณฑ์ดิจิทัล บริการ หรือกิจกรรม เป็นต้น ไม่ว่าอะไรก็ตามที่ธุรกิจผลิตออกมาเพื่อขายให้ลูกค้า ล้วนแล้วแต่เป็น Product หรือผลิตภัณฑ์ทั้งสิ้น

มีหลายสิ่งที่คุณต้องพิจารณา เมื่อตัดสินใจว่าคุณจะพัฒนาและขายผลิตภัณฑ์ เช่น ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาหรือตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคหรือไม่? ทำไมคนจึงต้องการซื้อสินค้านี้? คุณภาพของผลิตภัณฑ์ การออกแบบ การบรรจุหีบห่อ ความหลากหลาย ความเข้ากันได้ ความยั่งยืน ความปลอดภัย และการผลิต ทั้งหมดก็ต้องพิจารณาร่วมด้วยเช่นกัน

ราคา (Price)

ราคา (Price) เป็นปัจจัยที่สำคัญต่อธุรกิจเป็นอย่างมาก เป็นตัวกำหนดราคาของสินค้าและบริการว่าควรส่งออกสู่ตลาดในช่วงราคาที่เท่าไหร่ เป็นปัจจัยที่ช่วยสร้างกำไรให้ธุรกิจ และก็เป็นอีกปัจจัยในสายตาของ
ผู้ บริโภคในการตัดสินใจเลือกซื้อหรือใช้งานสินค้าและบริการนั้นๆ เช่นเดียวกัน

อย่างไรก็ตาม การกำหนดราคามีความซับซ้อนมากกว่าการคำนวณต้นทุนของสินค้า แล้วเพิ่มจำนวนเงิน เพื่อให้คุณสามารถได้กำไรตามที่ต้องการได้ คุณสามารถใช้กลยุทธ์ในการตั้งราคาให้เกิดความน่าสนใจจากลูกค้ามากขึ้น เช่น เหตุผลที่ผลิตภัณฑ์มักจะถูกกำหนดราคาที่ 199 บาท แทนที่จะเป็น 200 บาท ผลิตภัณฑ์ที่มีราคาลงท้ายด้วย 99 มักจะดูเหมือนถูกกว่าเมื่อเปรียบเทียบกับราคาที่ลงท้ายด้วยศูนย์ ซึ่งสามารถดึงดูด
นักช้อปได้เป็นอย่างดี

ช่องทางจัดจำหน่าย (Place)

ช่องทางจัดจำหน่าย (Place) เป็นวิธีการที่ผลิตภัณฑ์จะถูกนำไปสู่ลูกค้า โดยผู้ประกอบการ
ควรพิจารณาถึงความต้องการของลูกค้า คู่แข่ง และความสามารถของบริษัทในการจัดหาช่องทางการจัดจำหน่ายที่เหมาะสม ตัวอย่างเช่น การเปิดให้บริการผ่านร้านขายปลีกแบบพื้นที่หรือที่ตั้งที่ไม่คงที่ เช่น งานแฟร์ ร้าน Pop-up หรือตลาดชั่วคราว หรือคุณอาจจะจัดขายผลิตภัณฑ์ผ่านช่องทางออนไลน์ ไม่ว่าจะโดยการสร้างเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซของคุณเอง หรือการขายผ่านตลาดออนไลน์ที่มีชื่อเสียง เช่น eBay, Amazon หรือ Etsy ก็สามารถช่วยให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ง่ายขึ้น

สถานที่ที่คุณขายผลิตภัณฑ์จะมีผลต่อวิธีการจัดการสินค้าคงคลังและการขนส่งหรือการจัดส่งสินค้า นอกจากนี้ สถานที่ยังมีผลต่อขนาดของตลาด หรือจำนวนลูกค้าที่สามารถเข้าถึงได้ ในหลายๆ ธุรกิจสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการขายได้โดยการเสนอสินค้าและบริการผ่านช่องทางหลายช่องทาง

การส่งเสริมการขาย (Promotion)

การส่งเสริมการขาย (Promotion) เป็นการสื่อสารและส่งต่อการรับรู้ของแบรนด์ออกไปให้ถึง
ใจลูกค้า เป็นอีกปัจจัยที่สำคัญกับธุรกิจมาก เพราะว่าการที่แบรนด์รู้ว่าควรสื่อสารอย่างไร กับลูกค้าแบบไหน และใช้เครื่องมือการสื่อสารแบบไหนที่จะช่วยให้การสื่อสารของแบรนด์มีประสิทธิภาพมากขึ้น

แม้ว่าจะเป็นผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดในโลกก็ไม่สามารถประสบความสำเร็จได้ หากไม่มีกลยุทธ์ในการ
โปรโมทสินค้า มีการโปรโมทบางรูปแบบที่สามารถทำได้ด้วยงบประมาณจำกัด เช่น การเขียนบล็อกด้วยตัวเองและการใช้สื่อโซเชียลมีเดีย แต่ก็มีกลยุทธ์บางรูปแบบที่มีค่าใช้จ่ายสูง จึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะคำนึงถึงค่าใช้จ่ายที่คาดหวังจากกลยุทธ์โปรโมทเข้าไปในกลยุทธ์การกำหนดราคาของผลิตภัณฑ์ของคุณ

การสร้างแบรนด์ (Branding)

การสร้างแบรนด์ คือ กลยุทธ์ที่ช่วยหาจุดเด่นให้สินค้าหรือบริการเพื่อธุรกิจในทุกๆ มิติ ซึ่งจะต้องผ่านทั้งกระบวนการวิจัย พัฒนา และประยุกต์ใช้องค์ประกอบต่างๆ ที่สอดคล้องกับกลยุทธ์ทางธุรกิจ
เพื่อให้แบรนด์รู้ว่า แบรนด์เป็นใคร แบรนด์แตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร มีรูปแบบ คุณสมบัติ คุณประโยชน์อย่างไร เพื่อที่จะนำไปสู่การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างแบรนด์กับกลุ่มลูกค้าที่ต้องการ ช่วยให้องค์กรมีเอกลักษณ์ ทำให้ธุรกิจของคุณเป็นที่จดจำได้ กระตุ้นให้ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อ 

4 เทคนิคในการสร้างแบรนด์ให้เติบโต

เทคนิคที่ 1 : ระบุว่าอะไรคือจุดเด่นของแบรนด์และรักษาสิ่งนั้นไว้

ระบุสิ่งที่ลูกค้าและกลุ่มเป้าหมายของคุณชื่นชอบมากที่สุดเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ สิ่งที่ทำให้ธุรกิจของคุณ
โดดเด่นออกไปคืออะไร? จุดแข็งของคุณอยู่ที่ไหน? รักษาองค์ประกอบของแบรนด์เหล่านี้ให้มากที่สุดและปรับปรุงส่วนที่เหลือ

เทคนิคที่ 2 : กำหนดค่านิยมของแบรนด์ใหม่

ค่านิยมของแบรนด์ที่คุณกำหนดไว้เมื่อเริ่มต้นเป็นอย่างไร? ยังคงเหมาะสมหรือไม่? การเปลี่ยนแปลงในพฤติกรรมของผู้บริโภค การเกิดเหตุการณ์ทางการเมืองหรือการเคลื่อนไหวทางสังคม สามารถที่จะทำให้คุณเปลี่ยนค่านิยมของแบรนด์ของคุณได้ คุณจะต้องปรับปรุงและสื่อสารค่านิยมของแบรนด์ของคุณให้ตรงตามสถานการณ์ปัจจุบัน

เทคนิคที่ 3 : อัปเดตตัวตนแบรนด์ของคุณ

ถ้าคุณกำลังดำเนินธุรกิจที่แบรนด์มีจุดเด่น หรือธุรกิจครอบครัวที่มีตัวตนแบรนด์ที่แตกต่างจากวันแรก
ที่เริ่มกิจการ คุณยังสามารถรักษาภาพลักษณ์ที่ทำให้แบรนด์คุณเป็นที่รู้จักได้ ในขณะเดียวกันทำการปรับปรุงให้เข้ากับความชอบทางดีไซน์สมัยใหม่ได้อีกด้วย

เทคนิคที่ 4 : การนำแบรนด์ใหม่ของคุณไปใช้

นำนโยบายและข้อความใหม่ของคุณไปใช้งานในทุกเครื่องมือการตลาดที่คุณใช้ ตั้งแต่การโฆษณา ป้ายโฆษณา ไปจนถึงอีเมลลูกค้า นี้จะช่วยให้ลูกค้าที่มีอยู่ และลูกค้าใหม่สามารถรับรู้ข้อความแบรนด์ที่สม่ำเสมอ และปรับตัวกับรูปลักษณ์ใหม่ของคุณได้

บทสรุป

หัวใจของการตลาด คือการใช้กลยุทธ์ที่เข้าใจลึกลงถึงความต้องการและความพึงพอใจของลูกค้า
เพื่อสร้างแผนกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพในการตลาดสินค้าหรือบริการของธุรกิจนั้นๆ สามารถทำได้โดยการใช้
กลยุทธ์แบ่งส่วนตลาดให้เข้าใจลึกลงถึงความต้องการของลูกค้า การกำหนดกลุ่มเป้าหมายและวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์อย่างเหมาะสม พร้อมทั้งใช้กลยุทธ์การตลาด 4P และการสร้างแบรนด์เพื่อสร้างความรู้สึก
และความไว้วางใจให้กับลูกค้า